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Méthode SONCAS : comment l’appliquer ?
La méthode SONCAS s’inspire de la pyramide de Maslow, une représentation pyramidale de la hiérarchie des besoins qui permet de décrypter les motivations d’un prospect en se basant sur six données comportementales : Sécurité, Confort, Argent, Orgueil, Nouveauté, Sympathie.
En poursuivant la lecture de cet article, vous découvrirez toutes les informations que vous devez connaître sur la méthode SONCAS.
Définition de la méthode SONCAS
La méthode SONCA est une technique d’approche commerciale qui permet au vendeur d’adapter son scénario de vente à chaque profil de client / prospect, afin de répondre aux attentes de ce dernier ou de les anticiper, dans l’optique de conclure une vente.
Cette technique commerciale est utilisée dans de nombreux secteurs et cas de figure. Elle est souvent combinée à la méthode CAP une autre technique permettant de favoriser l’acte d’achat. En BTS MCO, la méthode SONCAS est très souvent utilisée pour sensibiliser les étudiants aux techniques de vente.
L’acronyme « SONCAS » correspond à 7 composantes qui permettent au vendeur de comprendre et de répartir les différentes motivations et besoins des clients / prospects. « SONCAS » signifie donc :
S = Sécurité
O = Orgueil
N = Nouveauté
C = Confort
A = Argent
S = Sympathie
Le détail de la méthode SONCAS
S pour Sécurité
Le client qui se trouve dans la catégorie « sécurité » évoque principalement des peurs ou des angoisses. Il est notamment reconnaissable à sa façon négative de s’exprimer. Face à ce type de prospect, le vendeur doit mettre en avant des valeurs sécurisantes pour le rassurer et l’inciter à l’achat.
O pour Orgueil
Ce type de prospect cherche à être valorisé par le produit/service qu’il achète. En outre, il recherche généralement un produit/service pour sa rareté et a tendance à parler essentiellement de lui.
Face à ce type de client, le vendeur peut mettre en avant la rareté de son offre ainsi que des références auxquelles l’acheteur peut s’identifier. Le vendeur doit faire en sorte de flatter l’égo du client en utilisant des expressions comme « unique ; haut de gamme ; exception ; privilège ».
Il s’agit de s’adapter à la sensibilité du prospect à travers son langage afin de gagner sa confiance et le conforter dans sa connaissance du marché.
N pour Nouveauté
Ce type de client a pour principal objectif d’être à l’avant-garde en matière de nouveautés proposées sur le marché. Il possède généralement tous les outils dernier cri et apprécie le changement, ainsi, pour séduire ce type d’acheteur, le vendeur doit être en mesure de proposer une offre à la pointe de la technologie et de conforter son prospect dans sa position d’acheteur avant-gardiste.
C pour Confort
Le prospect appartenant à la catégorie confort s’intéresse particulièrement à la complexité de l’offre proposée par le vendeur (utilisation / mise en place). Ce type d’acheteur cherche à profiter de son offre sans complications.
Il peut être intéressant pour le vendeur de prévoir du temps en plus pour ce type de client, afin de lui expliquer exactement quelles sont les différentes étapes à suivre pour arriver à l’implémentation de son produit/service.
A pour Argent
Les prospects de la catégorie « argent », ne s’y trouvent pas tous pour les mêmes raisons. L’objectif premier du vendeur est donc d’identifier dans quelle sous-catégorie se trouve son client : certains sont limités par un budget à respecter, alors que d’autres s’intéressent principalement au rapport qualité/prix de l’offre.
Le vendeur doit ensuite valoriser tout ce qui se trouve dans son offre afin de rassurer ce type de client, qui a tendance à chercher une justification légitime dans l’achat d’un produit ou d’un service. Il s’agit de lui démontrer qu’il n’achète pas seulement un service ou un produit, mais qu’il a l’opportunité de profiter d’une offre exceptionnelle qu’on ne lui proposera pas ailleurs.
Par ailleurs, le vendeur doit soigner son argumentaire, en utilisant systématiquement le mot “investissement ” pour remplacer le mot ”dépense”, afin de mettre en valeur le bénéfice lié à l’achat.
S pour Sympathie
Pour le vendeur, la négociation avec ce type de prospect peut s’avérer complexe à gérer. Ce client est susceptible d’acheter ou non un service ou un produit, en fonction de son appréciation envers le vendeur.
Il est relativement simple de reconnaître ce type de clients : ils ont tendance à poser beaucoup de questions et à se dévoiler de plus en plus, selon les réponses et réactions du vendeur.
Pour séduire ce type de prospect, le vendeur doit faire preuve de bienveillance, être particulièrement à l’écoute et le laisser s’exprimer, tout en le rassurant en donnant son avis, qui est d’une grande importance pour ce type d’acheteur.
Méthode SONCAS ou Méthode SONCASE ?
Il est possible que vous puissiez entendre parler de la « Méthode SONCASE » avec une 7ème composante commençant par « E » pour Environnement.
Depuis quelques années, certains experts en approche commerciale et marketing, ont décidé d’ajouter ce 7ème critère lié à l’environnement / l’écologie. Effectivement, avec les problèmes liés aux changements climatiques, l’aspect environnemental peut être un facteur de motivation et de besoin des prospects et des clients.
C’est donc à prendre en compte dans l’analyse des besoins et c’est pour cela qu’on parle de « Méthode SONCASE » avec un E à la fin. Toutefois, ce 7ème levier de motivation, lié à l’environnement, ne s’appliquera pas forcément à tous les secteurs d’activité et/ou à tous les clients.
Quoi qu’il arrive, vous pouvez utiliser la méthode SONCAS classique ou la méthode SONCASE plus actuelle, étant donné que la finalité reste la même : comprendre et satisfaire les besoins des clients durant les étapes de la vente.
Pourquoi utiliser la méthode SONCAS ?
L’objectif de la méthode SONCAS est de mieux comprendre la psychologie de son client dans le but de préparer un argumentaire de vente et de réussir à convaincre le prospect en utilisant les bons arguments.
La méthode SONCAS permet au vendeur d’imaginer toutes les objections possibles selon chaque type de psychologie, lui permettant ainsi de bien préparer son rendez-vous client et de réaliser sa vente avec succès.
Il est essentiel de réfléchir aux bons arguments, capables de contrer chacune des objections des clients, afin d’être efficace durant la négociation commerciale.
Une fois en présence du client, il s’agit pour le vendeur de poser les bonnes questions, si possible ouvertes, pour inciter le prospect à s’ouvrir et ainsi comprendre sa psychologie d’achat. Au même titre que les arguments, ces questions doivent être déterminées par le vendeur avant le rendez-vous commercial.
La méthode SONCAS optimise la stratégie du vendeur, en ne laissant aucune place à l’improvisation au début d’une argumentation. Ainsi, le vendeur bénéficie d’une compréhension optimale du cadre de référence du client.
Comment appliquer la méthode SONCAS ?
Selon le profil type auquel appartient le prospect, le vendeur pose une série de questions ouvertes dans l’optique de familiariser le prospect avec l’offre de vente, avant de traiter les objections de ce dernier.
Cette méthode lui permet de mettre son interlocuteur en confiance, en l’incitant à s’ouvrir davantage. Afin de réussir la phase de découverte en début d’entretien, le vendeur doit non seulement être à l’écoute des attentes du client, mais aussi comprendre l’environnement familial et social de dernier.
Le vendeur pose ensuite à son prospect une série de questions portant sur ses motivations, qui peuvent être hédonistes (plaisir), oblatives (générosité), ou d’auto-expression (volonté d’affirmer sa personnalité par une décision d’achat identitaire).
Afin de pouvoir adapter son argumentaire de vente, le vendeur doit être particulièrement attentif aux motivations de l’acheteur, car elles lui fournissent les principales informations sur la psychologie de ce dernier.
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