180 fiches de révisions pour obtenir ton BTS MCO !

 

Méthode CAP : qu’est-ce que c’est ?  

Afin de pouvoir mettre en œuvre la méthode CAP (caractéristiques, avantages et preuves), le vendeur doit identifier les caractéristiques de son offre ainsi que ses avantages. Ensuite, il doit apporter une preuve de ce qu’il énonce à ses clients.

En continuant votre lecture, vous découvrirez en quoi consiste la méthode CAP et pourquoi il peut être avantageux de s’en servir durant le BTS Management Commercial Opérationnel.

 

Définition de la Méthode CAP : 

La méthode CAP (Caractéristiques, Avantages et Preuves), est une méthode commerciale utilisée pour réaliser un argumentaire commercial, dans le but de vendre un produit. Ce puissant argumentaire de vente s’utilise lors d’échanges à nature commerciale et permet de traiter objections que les clients sont susceptibles d’émettre.

La méthode CAP et l’ensemble de ses arguments évolutifs permettent au vendeur d’obtenir une argumentation complète, qui présente parfaitement son offre et valorise tout ce qu’il comprend de bénéfique pour son client.

En outre, la méthode CAP ne s’utilise pas seulement par le biais d’échanges verbaux. Il est notamment possible pour le vendeur d’utiliser cette méthodologie lorsqu’il effectue des propositions commerciales ainsi que sur son site internet, dans le cas où il l’utilise afin de promouvoir ses services ou produits.

Le vendeur doit considérer la méthode CAP en tant qu’outil au service de sa prospection commerciale. Dans le but de réussir une vente, celui-ci doit donc connaitre les caractéristiques, les lister pour en déduire les avantages pour le client et lui en apporter la preuve.

Cette méthode est souvent utilisée en BTS MCO, étant donné qu’elle peut avoir un impact direct sur la réussite d’une vente et la négociation commerciale.

Chaque argument mise en avant par le vendeur se compose donc :
– D’une ou plusieurs caractéristiques.
– D’un ou plusieurs avantages pour le client.
– D’une ou plusieurs preuves en lien avec les caractéristiques et les avantages.

Ce sont ces 3 composantes qui traduisent le but et le nom de la méthode CAP.

 

 

Décomposition de la méthode CAP 

C pour Caractéristique(s)

Les caractéristiques font office de fiche produit. Il s’agit d’une caractéristique du produit sélectionnée par le vendeur, qui a pour mission de les décrire d’un point de vue technique et factuel à son prospect.

Les caractéristiques énoncées suffisent rarement à séduire un client afin de réaliser une vente, cependant, il est important de les mentionner, dans le but de donner au client une image du produit se rapprochant le plus possible de la réalité. Néanmoins, il n’est pas question pour le vendeur d’énumérer l’ensemble des caractéristiques de son produit, celui-ci doit faire un tri et choisir les plus susceptibles de séduire son prospect.

 

A pour Avantage(s) :

Les avantages sont les éléments bénéfiques des caractéristiques précédemment énoncées par le vendeur à son client. Les avantages sont donc la traduction des caractéristiques en une réponse aux enjeux du client.

Il s’agit des véritables bénéfices apportés par la solution proposée, qui vont séduire immédiatement le prospect en répondant à ses besoins les plus importants. Ainsi, le vendeur doit valoriser ce que chaque caractéristique peut apporter au client selon ses besoins.

Le vendeur doit être capable de décliner chacune des caractéristiques choisies par ses soins en avantages, en listant non seulement des avantages auxquels son prospect n’aurait pas pensé ainsi que ceux qui lui semblent évidents.

Ainsi, le client comprend davantage ce qui différencie le produit proposé de ses concurrents, ce qui le rend d’autant plus intéressant à ses yeux. À ce stade de la vente, le client est quasiment convaincu que la solution proposée peut lui apporter précisément ce dont il a besoin.

 

P pour Preuve(s)  

Pour convaincre définitivement son prospect, le vendeur doit lui énoncer les preuves des avantages qu’il a précédemment mis en avant. Cette étape est primordiale afin de conclure une vente, car elle fait gagner au vendeur la confiance de son client.

Il s’agit de montrer que les caractéristiques et les avantages sont concrets par le biais d’une démonstration, par la présentation de témoignages de références ou des avis clients, les études, les récompenses…

La preuve peut également passer par la constatation, ainsi, lorsque le vendeur participe à des salons où des événements, il a l’occasion de rencontrer physiquement ses prospects, c’est l’occasion idéale pour leur proposer de tester le produit.

Les preuves viennent ainsi convaincre le prospect de manière définitive. 

 

vendeur qui attend client

 

À savoir : Découvrez nos autres articles autour des techniques de ventes et informations commerciales :

 

Associer la méthode CAP à la méthode SONCAS

La méthode CAP peut être complétée par la méthode SONCAS, ce qui permet au vendeur de mieux répondre aux objections des clients et d’avoir un argumentaire solide. Ainsi, la combinaison de ces deux techniques de vente permet de construire un argumentaire de vente structuré tout en cernant les 6 leviers de motivation d’achat d’un client.

 

L’importance de répondre aux besoins

L’argumentaire commercial du vendeur doit prendre en compte les informations recueillies durant la phase de diagnostic commercial pour que cette technique de vente soit réellement efficace. Il est donc essentiel pour le vendeur de trouver à quels besoins il peut répondre lors de l’élaboration de son argumentaire commercial.

Connaître les besoins de ses prospects est essentiel pour le vendeur, afin de pouvoir adapter son argumentaire de vente pour contrer leurs objections. En suivant la méthode CAP et la méthode SONCAS, le vendeur adapte également sa négociation et son approche, puisqu’il connait bien son interlocuteur.

En identifiant et en répondant aux besoins de ses clients, son discours sera d’autant plus impactant, ce qui est capital à toutes les étapes de la vente.

 

 

Aller plus loin sur le BTS MCO

Pour en savoir plus sur cette formation ? N’hésitez pas à découvrir nos articles comme :

Le salaire après un BTS MCO
Lettre de motivation pour le BTS MCO
Stage en BTS MCO
Rattrapage en BTS MCO 

gabriel co-fondateur revision bts mco

Hello ! Je suis Gabriel !

Notre site aide les étudiants de BTS MCO à obtenir leur diplôme !

Découvre nos fiches de révisions et tous nos contenus liés à la formation !

Voir les fiches

Nos derniers articles 

fiches de révision bts mco

Découvre notre pack de révision pour assurer ta réussite au BTS MCO !

Plus de 180 fiches complètes sur l’ensemble des matières évaluées aux examens officiels !

Je découvre

Suivez nos actus :

Télécharge notre programme gratuit :

À propos de nous :

1er site d’informations sur le BTS MCO, nous mettons à disposition des étudiants, des contenus complets pour les aider à réussir leur formation.

Anciens élèves de BTS MUC (maintenant devenu BTS MCO). Nous accompagnons les étudiants vers l’obtention de leur diplôme depuis 2018.

Retrouvez nos articles et notre programme de révision pour le BTS MCO !

25 fiches de révision gratuites pour réussir ton BTS MCO !

Récupère tes fiches gratuites et commence à réviser dès maintenant ! Les fiches te seront envoyées par email !

.