Management Commercial : qu’est-ce que c’est ? Guide et infos

Le management commercial est une forme spécifique de gestion où le responsable supervise, coordonne et motive les membres d’une équipe commerciale. La distinction principale réside dans l’aptitude du manager à gérer de fortes personnalités, particulièrement lorsque les commerciaux travaillent sur le terrain.

Poursuivez la lecture de cet article pour en apprendre davantage sur le management commercial.

Qu’est-ce que le management commercial ?

Globalement, le management commercial aide les entreprises à mieux comprendre leurs résultats, à améliorer les performances futures et à obtenir un contrôle accru grâce à trois aspects principaux. Ce processus inclut le développement d’une force de vente, la coordination des opérations commerciales et la mise en œuvre de techniques commerciales pour atteindre ou surpasser systématiquement les objectifs de vente.

Si votre activité génère des revenus, il est impératif d’avoir une stratégie de management commercial. Pour booster les performances commerciales d’une entreprise, quel que soit son secteur, des processus rigoureux de management commercial sont la clé du succès.

En outre, ce processus permet à l’entreprise d’atteindre ses objectifs de vente, de rester à l’écoute de son secteur et de se distinguer sur un marché concurrentiel.

Comment devenir manager commercial ?

Pour devenir manager commercial, le BTS management commercial opérationnel (MCO) est une formation idéale, se préparant en deux ans après le bac. Ce diplôme prépare à tous les métiers du commerce et de la vente, avec un accent sur le management et la gestion, tant des produits que de l’équipe.

Le cursus, équilibré entre théorie et pratique, inclut des stages obligatoires sur 14 semaines réparties sur deux ans, débouchant sur la rédaction d’un rapport de stage.

L’alternance est également une voie possible pour ce diplôme, suivre un BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) est donc un choix cohérent pour se spécialiser dans le management commercial.

Le rôle d’un manager commercial

Un manager commercial définit des objectifs de vente généraux et individuels, s’assure de la bonne utilisation des outils et veille à la fidélisation des clients.

Il suit les actions de l’équipe via des contacts réguliers ou l’utilisation d’un CRM. Il consacre beaucoup de temps à motiver les commerciaux, à les former et à harmoniser leurs arguments de vente. Quel que soit son style de management, il doit posséder les qualités nécessaires pour diriger son équipe efficacement et la rendre plus performante.

Le manager commercial doit parfaitement connaître son domaine : comprendre le marché de l’entreprise, son environnement et les produits ou services qu’elle vend.

Il doit aussi posséder des compétences commerciales spécifiques :

• Fédérer son équipe, encourager et motiver ses employés.
• Communiquer et expliquer ses attentes et sa vision de manière claire, selon une stratégie commerciale bien pensée.
• Écouter ses collaborateurs et faire preuve d’empathie.
• Être polyvalent, s’adapter et innover en fonction des changements. En tant que leader, il doit être efficace et inspirant, car un manque de leadership ou de coaching pourrait nuire à sa crédibilité auprès de ses employés.

Les missions d’un manager commercial

Fédérer les commerciaux : La capacité du manager commercial à rassembler les équipes autour d’un même projet est essentielle. Cela repose avant tout sur la qualité des relations établies avec les membres de son service, en montrant intérêt et considération à chacun, facilitant ainsi la communication et la rétention des talents.

Gérer la fidélisation des clients : Bien que l’objectif principal du manager commercial soit de convertir de nouveaux prospects, il est crucial de fidéliser les clients existants pour augmenter le chiffre d’affaires et améliorer l’image de marque de l’entreprise. Cela peut inclure des cadeaux, de nouvelles fonctionnalités ou des conseils personnalisés, et nécessite d’être à l’écoute, d’anticiper les insatisfactions et de se différencier de la concurrence.

Fixer des objectifs de vente : Le manager commercial doit définir des objectifs clairs, motivants et atteignables pour son équipe, en utilisant la méthode SMART (Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels). Ces objectifs doivent être communiqués de manière détaillée pour obtenir l’adhésion de tous et peuvent être adaptés en fonction des personnalités et compétences de chaque commercial.

À découvrir : pour aller plus loin, informez-vous sur les étapes de la vente.

Simplifier le travail des commerciaux : En fournissant les outils adaptés, tels que les CRM, ERP ou solutions de téléphonie cloud, le manager commercial aide les commerciaux à maximiser leur efficacité. Ces outils facilitent le partage d’informations, le suivi des actions commerciales, et l’amélioration de la prospection et des ventes.

Recruter de nouveaux commerciaux : Le manager commercial est également responsable du recrutement de nouveaux membres pour son équipe. Cela implique de savoir rédiger une fiche de poste attrayante, mener des entretiens, évaluer les candidats et faciliter l’intégration des nouveaux arrivants.

Assurer la formation des équipes : Le manager commercial doit intervenir dans la formation des membres de son équipe, en tenant compte des profils de chacun pour proposer des formations adaptées qui permettent d’acquérir de nouvelles compétences et de développer le potentiel des vendeurs.

Les 6 types de management commercial

Le management directif ou autoritaire : Ce style, moins approprié, privilégie la rigueur et le sérieux tout en limitant les propositions des commerciaux. Il est source de conflits et nuit à la fidélisation des talents, car il repose sur des méthodes imposées sans négociation.

Le management du modèle : Le manager fixe des objectifs atteignables et, s’il les trouve réalisables, pense que ses équipes doivent y parvenir aussi. Ce style valorise les commerciaux mais peut aussi provoquer de la démotivation en les faisant se sentir inférieurs au manager.

Le management du calque : Ce style vise à reproduire des méthodes éprouvées pour unifier et harmoniser les techniques et processus. Bien qu’il offre une grande visibilité sur l’activité, il peut générer de la frustration chez les commerciaux.

Le management paternaliste : Inspirer ses équipes en jouant le rôle de mentor. Cette méthode se concentre sur l’influence plutôt que l’injonction, favorisant la confiance, l’acceptation des objectifs et un sentiment d’appartenance. Cependant, elle peut restreindre les idées et propositions des équipes.

Le management participatif : Ce style incite les équipes à participer et à proposer des idées, en les considérant toujours. Il privilégie l’écoute, la motivation et l’amélioration des processus grâce à la connaissance des clients, tout en se concentrant sur l’humain dans la gestion de l’équipe.

Le management du bon copain : Ce style voit le manager comme l’égal de ses équipes. Bien qu’il puisse améliorer l’image, il présente des défauts tels que des difficultés à coordonner les actions, un manque de distinction entre affect et missions, et une prise au sérieux réduite par les collaborateurs.

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