Freins à l’achat des clients : Qu’est-ce que c’est ? Guide

La vente exige de la rigueur à chaque étape d’un entretien. Pour garantir la signature d’un contrat ou la vente d’un service ou d’un produit, maîtriser les différentes étapes d’un entretien de vente ne suffit pas. Il est crucial pour les commerciaux d’une entreprise de s’intéresser aux clients afin de comprendre leurs motivations d’achat ainsi que les obstacles qui les freinent.

Poursuivez la lecture de cet article pour en apprendre davantage sur les différents freins à l’achat que peuvent rencontrer les clients, ainsi que les méthodes et astuces pour les anticiper.

Connaître les obstacles à l’achat des clients

Découvrir les motivations d’un client lors de la phase de découverte est essentiel pour les commerciaux, mais il est tout aussi crucial d’identifier les freins potentiels à l’achat avant de présenter leurs arguments.

Ces obstacles doivent ainsi être intégrés à leurs discours.

Pour ce faire, la méthode SONCAS peut être très utile. Cette technique de vente est efficace pour lever les différents freins des clients en répondant à leurs besoins psychologiques et en prenant en compte leurs biais cognitifs.

L’acronyme SONCAS représente :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie

Pour en savoir plus, découvrez notre article dédié à la méthode SONCAS.

Les différents types de freins à l’achat

Les clients peuvent ressentir des peurs et des craintes diverses, en plus de leurs motivations d’achat. Ces émotions peuvent bloquer le processus d’achat. Il est important d’analyser ces freins pour éviter l’échec. On peut les classer en trois catégories principales :

Les inhibitions : Ces sentiments de culpabilité se manifestent par des pensées telles que « Je ne devrais pas » ou « En ai-je vraiment les moyens ? », souvent lors d’achats importants. Le commercial doit rassurer le client dans ces situations.

Les peurs : Ces peurs sont liées à l’impression que l’achat est trop ambitieux pour le client, comme le fait qu’il soit trop coûteux, trop complexe ou trop fragile. Le vendeur doit alors faire preuve de pédagogie, expliquer le fonctionnement du produit ou service et fournir des témoignages.

Les risques : Ces craintes concernent l’utilisation du produit et ses conséquences. Le commercial doit prouver que ces risques sont inexistants et rassurer le client.

Les freins liés aux valeurs du client : Ces obstacles sont liés aux convictions et représentations sociales du client, qui peuvent surpasser son envie ou besoin de consommer.

Ces freins se manifestent par des sentiments et des réactions variées.

Lorsqu’un client envisage un achat, plusieurs freins peuvent apparaître et entraver sa décision. En tant que vendeur, il est crucial de les identifier et de les aborder de manière proactive. L’écoute active, la compréhension des besoins du client et la capacité à répondre à ses préoccupations sont essentielles pour surmonter ces freins et faciliter l’achat.

Cela peut inclure la fourniture d’informations supplémentaires, la clarification des avantages du produit, l’offre de garanties, la démonstration de la valeur ajoutée ou la création d’un sentiment de confiance.

Principales traductions des freins à l’achat

Voici quelques exemples de freins que vous pourriez rencontrer en vente :

• Le prix du produit ou service : Un produit ou service peut sembler trop cher pour le budget du client ou ne pas correspondre à la valeur perçue.
• Le manque de confiance dans l’entreprise : La confiance est primordiale. Si le client n’a pas confiance en l’entreprise, sa réputation, son service client ou sa politique de retour, il sera réticent à acheter.
• Les doutes sur la qualité : Des hésitations peuvent surgir si le client doute de la qualité du produit ou service, craignant qu’il ne réponde pas à ses attentes ou qu’il ne soit pas durable.
• L’absence de besoin perçu : Le client peut ne pas voir l’utilité immédiate ou urgente du produit ou service, le considérant comme non essentiel.
• Les inquiétudes liées à l’après-vente : Des préoccupations peuvent survenir concernant le support après-vente, la maintenance, les réparations ou le service client.
• La concurrence : La présence d’autres options concurrentielles peut influencer la décision d’achat et constituer un frein.
• Les réticences personnelles : Chaque client a ses propres réticences, telles que l’aversion au risque, l’indécision, le manque de motivation ou l’influence d’autres personnes.

Solutions pour lever les freins à l’achat

Pour lever ces obstacles, deux étapes clés sont recommandées :

Susciter la confiance du client : La confiance est cruciale. Un client qui n’a pas confiance en une entreprise n’achètera pas. Il est donc important pour cette dernière de soigner son image ainsi que sa réputation, notamment en ligne, et de créer un environnement propice à la confiance. L’entreprise peut utiliser des labels, certifications, preuves chiffrées, avis et témoignages clients dans l’optique de rassurer les prospects avant même qu’ils ne posent des objections.

Donner envie au prospect : L’envie est le moteur principal de l’achat. Un client qui désire un produit trouvera souvent lui-même des moyens de surmonter ses autres freins. Cela peut se faire en créant un besoin à travers la persuasion, comme on le voit dans l’industrie de la mode.

À découvrir : si ce sujet sur les freins d’achat client vous intéresse, découvrez nos articles sur d’autres sujets liés :

• Les techniques d’animation commerciale
• Analyse de la demande client
• La méthode CAP
• La méthode SMART